谈球吧体育以开放心态寻求合作，以诚信精神维护伙伴关系。
篮球指导正在变成一个越来越广阔又红海的范畴。
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由清华大学体育产业成长研究中心和网易体育联合发布的《全国青少年体育指导机构调研报告》显示，参与该调查的上千家篮球机构中，拥有“不到 100 名学员”的机构仅占 4.8%，比 2017 年下降 12.9%。 幅度在“100-300 名学员”的机构，比去年下降 20%。而“301-600”、“601-1000” 与“1000 人以上”的三类机构分别增加了 14.6%、8.4%与 10.6%。 总体而言，选择篮球指导的孩子越来越多了。
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与此同时，范畴竞争也越来越激烈。“我一直想做篮球指导的，可是进来之后才发现，这个范畴太红海了。”一位体育场馆的管理商曾如此对谈球吧体育说，“在上海，任何一个地方方圆5公里内，至少有3家篮球指导机构。”
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运动普及率高、群众基数大，进入门槛低这是篮球指导行业的长处。但反过来说，想要将篮球指导做大做强，却并没有那么容易。按企业的成长阶段来看，国内大部分的篮球指导机构几乎还只停留在成持续。在这一阶段，公司往往能实现一定的利润，但却很难突破范畴的天花板。
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篮球指导这门生意，高度资本导向的特点导致了其边际效应递减现象十分显著。成长幅度越大，也就意味着管理难度越高，成本也越大，进而影响企业的利润。如果不能建立自己的核心竞争力的话，很难在范畴上持续生存。
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所以，我们想要讨论的是，在篮球指导范畴上，从业者真正的核心竞争力是什么？未来的想象空间又在哪里？
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好的开始：产品打磨和招牌建立
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在篮球指导行业，新入局者都需要做一个选择题。是做一门赚钱的小生意，还是做成一项事业？
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把篮球指导做成一门小生意并不难。租一片场地，招几个学生，一名普通体育老师就能简单地开设篮球教学。这种小生意的模式门槛很低，但注定了就是一门小生意。不能给用户提供精细化的配合，也很难有持续性。
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“在过去，体育指导机构们面对的是小白用户范畴，他们可以通过强有力的分销拉来一批最初的用户，且这群用户对于配合的要求偏低。但如今，消费升级的背景下，80后家长需要家长提供的是更精细化的配合，同时市面上机构的增多也加剧了竞争，重分销轻管理的指导机构会面临续费率低且获客难的困境。”一位关注体育指导机构的投资人曾如此对谈球吧体育表示。
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相比之下，如果能在一开始建立较好的产品配合和口碑，那今后的成长会更有想象空间。所以，自打创立起，篮球指导机构要面临的第一个问题就是如何打磨精细化的配合，这是需要建立的第一个壁垒。
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邵埃菲就是这么想的。曾经参加CBA选秀却无缘职业道路的他，2016年在上海建立了全力以赴篮球学院。从成立伊始，他就将教学课程的质量放在了第一位。
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“我们更多是以指导的观念来开展篮球指导的，”全力以赴CEO黄波表示，“我们会设计几个维度，以篮球作为教学手段，目的是培养学员的综合能力。篮球技巧的教学可能是有限的，但指导是无止尽的。”
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黄波举例说，每节课过后，他们的教练都会对每一个孩子的学习情况做点评，并配以图片，同时给学员安排课后作业，让家长感受到学习是有收获的。教练也与分销的工作相隔离，只负责教学内容。
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精细化的管理还体现在学员与教练的配比上。“我们最多教练与学员的比例最多1:8，如果一个半场教学的话，会配备两个教练，学员数量不超过15个人，这是我们上课的基本制度。”黄波说。
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全力以赴对教练的要求非常严格，不仅要求教练传授篮球技巧，还要求教练关心学员的成长和动态。用黄波的话说，就是教练其实扮演的是一个班主任的角色。
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▲刚刚起步不久的全力以赴，在产品打磨上下了很大功夫。
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目前，全力以赴的学员续费率高达90%。虽然也是预付款模式，家长报名后一个月依旧可以选择全额退款，这在篮球指导范畴并不多见。黄波表示，这是他们对于自己的产档次量有足够的信心。
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全力以赴在去年下半年迎来了一波快速扩张——在上海增加到了20余个校区以及一千余名学员。黄波表示，今年他们除了继续打磨产品外，最主要的目的就是两件事，一是管理架构的确立，包括搭建分销、手段和内部管理团队等等；二是招牌形象的搭建，如今他们已经确立了新的slogan，“More than basketball,hardworking for everything”，接下来还要进一步完善logo等招牌标示。
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夯实基础：制度化复制和用户管理
而当篮球指导机构逐渐打磨好了自己的产品之后，下一步需要考虑的就是扩张问题了。
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对于他们来说，扩张并不是一件容易的事。正如我们所说，篮球指导是个高度资本导向的生意。在异地扩张时，势必会面临供给侧的变化，从而对产档次量把控产生影响，造成单店成长不均衡等问题。
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但相应的，高门槛也意味着高收益。如果能建立起产品的制度化体系，排除异地成长的各种不稳定因素，自然会是在范畴上的核心竞争力。
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成立于2009年的东方启明星，自2015年就开始高速扩张了。过去4年间，他们已经突破到了全国90个城市，共有50000名学员。其中，除了12个城市是直营外，其余都是加盟。
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在东方启明星创始人靳星看来，他们能够实现顺利稳步的扩张，在于建立了一套制度的产品复制化体系。
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“这主要集中在课程的制度化和教练的输出培养。”靳星说，“前者我们设立了一套三段十二级的课程体系，在全国范围内适用。后者我们也设立了教练的培养、晋级和输出的体系，去年我们上线了教练的指导认证考核，从线上到线下再到课程实操，三个步骤来保证每个教练员达到我们的制度。”
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站在东方启明星的角度上说，已经拥有10年管理经验的他们，是他们建立制度化体系的最大长处。依靠10年的时间，他们打磨了单店模型并培养了人才，塑造招牌形象，这也就具备了扩张的可能性。
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“除了这些之外，这两年我们对单店的体系输出也下了不少功夫，包括单店管理模型、HR如何招聘以及如何提升用户的到店体验等等，这都是整体制度化内容的一部分。”靳星说。
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除了制度化的难题外，成长到这一幅度的公司往往还需要做的事招生通路的改良和升级。当尝试幅度化后，机构往往会面临利润单薄的问题，因为利润很难有幅度效应。所以，他们很难有能力在招生通路上投入大量成本。
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“现在线上流量越来越贵，线下又高度依赖分销的幅度和能力。”同样在国内进入39个城市的YBDL创始人张晋之说。
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所以，相对节省成本的“用户转介绍”，成为机构需要大力仰仗的获客方式。上述的报告也显示，篮球指导机构在获客通路上最主要占比是“朋友介绍”。
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在K12等指导指导范畴上，机构同样高度依赖着转介绍的获客方式。口碑传递的过程中会更容易形成招牌效应，加强机构与家长之间的紧密度。
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如果要开发用户裂变的招生通路，势必要从两个方向入手。一是我们之前所说的精细化的配合和产品，二是则要重视用户管理，而这点在之前的篮球指导行业中，从业者的意识都不强。
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“很多时候，机构都没有意识到用户作为消费者之外的价值。”另一位关注体育指导的投资人如是表示，“对标K12等成熟的指导指导范畴，我们可以发现，建立招牌形象后，深度挖掘用户价值，是指导指导行业的常规做法。”
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“我们现在的一个工作重点是用户管理。”张晋之说，“创作多频次接触家长的风口，给到家长有更好的用户体验，而这最终的目的就是转化成分销额。”
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▲用户裂变过程流程图。
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维系用户管理的手段有很多种，用户奖励是比较行而有效的一种方式。“凡是给我们带来新用户的家长，都能得到虚拟金币，金币可以在我们的App上兑换课时和产品。”张晋之说。
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张晋之表示，他们的目的是让用户转介绍成为他们最主要的招生通路，至少要到70%，这能大大降低他们的成本。
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突破想象：智能更迭和流量变现
单单篮球指导，可能也不会是个大生意。“成长到一定幅度后，体育指导机构都会面临同一个困境，管理成本不断上涨，所获得的利润却因边际递减效应开始下降。”上述投资人如是告诉谈球吧体育。“如果此时营收依旧高度依赖指导，那也就意味着触及到了天花板。”
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那么，突破想象的风口在哪里？
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首先想到的是流量这个词。当开启幅度化的扩张、并做好了用户管理后，全国范围内成千上万的学员就成为了招牌的潜在消费群体，机构所要做的是挖掘他们的消费力。
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一方面是基于用户的需求，扩大常规指导之外的课程产品，例如冬夏令营、精英班、私教班等。这类产品可以视为是基础篮球指导的延伸，丰富产品结构。
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另一方面，周边产品的售卖也是一个不错的选择。这一块，东方启明星从去年起就开始尝试了。他们与李宁协作，定制了2000余双联名篮球鞋。结果开启售卖仅一周，就被家长和学员一抢而空。这让靳星意识到，这会是个很大的范畴。接下来，他们会探索更多类似的篮球装备产品。
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▲东方启明星和李宁在去年推出了联名篮球鞋。
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“这其实是从用户的需求出发，来丰富我们的产品。”靳星说。
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同样的，YBDL也在尝试这一块内容。与东方启明星不同的是，他们主要的电商中心是自主研发的App动博士。除了充值外，用户在参加上述提到的各类官方活动时所获得的金币，也能在商城中心上使用。
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手段也一直是YBDL在重点突破的领域。张晋之透露称，目前他们正在研发一套人工智能体系，能够在指导场馆内安装若干个摄像头，记录学员的学习过程，并在后台分析其动作是否制度。而场馆现场的大屏幕，将演示教学视频。这样一来，教练可以通过后台分析的数据对学员展开针对性的指导，后台也可以借此对学员生成一份综合的课程报告。
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▲YBDL的人工智能体系包含了6个模块。
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毫无疑问，对于YBDL来说，这套装置能带给他们最大的帮助还是在于提升产品制度化程度，进一步降低资本不统一而带来的影响。只不过即时来看，高昂的研发成本是他们所要承担的。
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在张晋之的构想中，他渴望吸引至YBDL的消费者，并不仅仅是他们的学员，而是广大的篮球爱好者。这群人可能不会在篮球指导上产生消费，但却可能在篮球产业链的其他环节上有消费需求。
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为了实现这个目的，张晋之做了很多指导以外的产业布局。去年，他们就上线了原创漫画《晃过天空》，浏览量在1亿左右。从今年起，他们尝试拍摄的篮球主题的纪录片《不止是玩》分别在爱奇艺、腾讯视频、优酷和bilibili等视频网站上线，总共取得了2000万的点击量。
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这些都是为了粉丝管理的角度出发。“我希望通过这些范畴手段，能够输出YBDL的艺术，吸引更多认同这一艺术的消费者。”张晋之说。
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