作者 | 辛颖
老辛先说两句：年前在杭州，我做了一场4个小时的跨年分享。
讲完之后，有位从外地过来的朋友跟我说：“辛老师，我本来是抱着‘取经’的心态来的，想看看有没有能直接抄的作业。但你讲完前几页PPT，我就知道我想错了。你全程都在说着这个行业里非常优秀的创业者和案例（好作业），但又一直在强调‘别抄作业’，让我觉得，如果我没来听，可能连优秀的作业都不知道在哪里，更不知道这些作业背后的‘理’是什么，真心希望你来我们这儿再分享一次。”
这话让我挺触动，于是我想拖着这把年迈的身体继续做两站，在万物复苏的初春，一站是北京，一站是成都。
今天借这篇文章，我想把这场演讲背后的一条主线和总结其中几个观点给你看——为什么我说，这个方兴未艾的可能最不受AI影响的行业最值得学的，从来不是谁做对了什么，而是谁想对了什么；从来没有风口和赛道，只有属于你自己的主场。
不多说了，enjoy it！
求“理”而非求“事”，拒绝盲目“抄作业”
很多人研究案例，是为了找答案。
但《中国通史》的作家吕思勉老先生说过一句话，我每次读都有新的感受：“历史上哪有完全相同的事情？所谓相同，不过是察之不精，误以为不同之事为同罢了。”
优肯篮球这两年成了行业里的“现象级”机构——橙蓝队胜率83%，拿了200多个冠军，王治郅、李楠的孩子在这里学球，新东方、真格都投过它。很多人跑去问：你们的橙蓝队怎么训练的？你们的教案能不能给我看看？
但很少有人问：为什么优肯能在行业暴雷不断的这两年，反而焕发出新的生机？
因为大家想要的，是那个“事”——一套教案、一个训练方法、一个招生话术。但优肯真正值钱的，是背后的“理”——他们怎么理解产品？怎么定义教练？怎么用制度化解决人的不确定性？
世界上没有完全相同的两件事。所谓的“抄作业”，其实是察之不精的误读。
真正的研究，不是为了复制别人的答案，而是为了理解别人是怎么找到答案的。
行业已从“分销驱动”的红利期进入“产品驱动”的价值回归期
过去十年，这个行业很风光的公司，大多数是靠分销驱动的。
一个校区，配几个能说会道的顾问，搞几场地推，再做个低价的体验课转化，现金流就起来了。那时候，产品不重要，因为家长也不知道什么叫好产品，能让孩子出汗就行。
但现在整个时代都在转换，经济环境也远非昔日，我们正面临一群“又认知高、又挑剔、又想省钱”的家长。
消费降级了，但认知升级了。他们不再盲目报课，他们对体育的理解可能比你还深。他们会在小红书上对比三家，会问你的课程体系是哪儿来的，会看你有没有比赛出口。
这逼着行业必须回到本质：产品力。
什么叫产品力？我拆成两部分：
1. 理解需求的能力——你能不能看懂家长和孩子真正要的是什么？
2. 制度化落地的能力——你能不能把这套理解，变成每个教练、顾问都能交付的动作？
缺前者，你做的产品没人要；缺后者，你要的产品做不出来。
从“指导机构”向“运动俱乐部”转换
过去我们说“做指导”，关注的是短周期的技能掌握——一节课教会一个动作，一期课学完一项手段。
但现在做得好的机构，都在往“俱乐部化”走。
什么叫俱乐部？俱乐部（Club）的本质是“聚乐部”，是把快乐聚在一起的地方，而非第二个沉重的课堂——这是体育这门素质指导的最神奇之处。
指导机构卖的是课，俱乐部配合的是人。会员要的不只是每周一节的技能教学，而是训练、康复、比赛、研学、装备……是一整套围绕运动的生活方式，要的是持续目的的达成。
你看上海的指向轻艇会这家水上运动机构，不光教孩子划船，还带他们做河流保护的公益课题，帮这些孩子写进出国留学的文书里。你看北京的成长基石体育招牌，把场地租下来，早上给跳广场舞的大爷大妈用，白天给孩子上课，晚上组织家长联赛。
说得高大上一点，这不是指导，这是解决规划，这是生态。
产品真谛：体育的本质是游戏，载体是比赛，目的是指导
有一次我跟好友中央电视台的导演冯冀聊天，他说了一句话，我记到现在：
“体育的本质是游戏，载体是比赛，目的是指导。”
我们很多人把体育做反了——把本质做成了训练，把载体做成了考级，把目的做成了技能。
但你看那些真正让孩子“上瘾”（热爱了这项运动）的机构，无一例外都是在做一件事：把反人性的枯燥训练，转化成顺人性的游戏化体验。
杭州有家体能机构叫“荔枝逐风”，200平米的小店，但孩子们挤破头都进不去。为什么？因为他们把每节课都设计成了剧情——寻找失落的能量石、英雄的觉醒仪式。教练不叫教练，叫“荔枝森林的长老”。孩子表现好，奖励的不是贴纸，而是“荔枝银行”的积分，攒够了可以换“让老师陪你玩20分钟”，或者“给妈妈买一杯星巴克”。
体育是“健康的成瘾品”。 一旦真正喜欢上，可能一辈子就戒不掉了。
而户外运动，是更高级的“多巴胺”——把孩子扔进大自然，是让运动上瘾的最好方式。
赛事不是成本，而是驱动管理的“核武器”
很多人把赛事当成成本——要租场地、要请裁判、要买保险，还赚不到钱。
但你看那些活得好的机构，赛事可能是他们驱动管理的“核武器”。
为什么？
因为比赛能实现用户从“父母驱动”到“自我驱动”的转换。
一个孩子刚开始学篮球，可能是爸妈逼来的。但如果他参加了一次比赛，在场上进了一个球，听到队友的欢呼，感受到那种心跳加速的感觉——他从此就不再是为了爸妈练，而是为了自己练。
这是粘性的来源，是生命周期的拉长，是筛选高净值用户的最佳场景。
追风体育在杭州临平做的内部联赛，每年11月搞选秀大会，孩子们像NBA球星一样入场，家长在台下欢呼。炬凡星把3小时的课拆成“赛训班”，每节课最后半小时都是比赛。优肯的橙蓝队，每年参加50场以上的正式比赛，客单价4万起，但家长抢着报名。
比赛不是成本，比赛是投资——投资孩子的热爱，投资机构的未来。
当然这里要提醒大家一个避免的误区：重视比赛≠重视比赛成绩，相反在孩子年龄小的时候更应该淡化输赢，甚至输也孩子们从复盘的成长中获得了成就感和心流体验，这个时候过程更重要，这个时候保护孩子的兴趣更重要。
“过程管理制度化”才是行业的核心壁垒
教学制度化是所有制度化里最难的。
分销可以制度化，配合可以制度化，但教学——每个教练都是“手艺人”，你怎么把“手艺”变成可复制的能力？
优肯的做法是：不做死板的基于结果的制度化，做“基于过程管理的制度化”。
他们把教学拆成四个维度：
- 教学大纲制度化——目的、顺序、概念，这是粗线条的“道”；
- 课堂落实制度化——教案怎么组织，示范库、手段库、游戏库怎么建，这是“术”；
- 学员成长制度化——三级九星，怎么升班，制度是什么，这是“路”；
- 教练培养制度化——怎么指导、怎么考核、怎么晋升，这是“人”。
然后，他们用过程管理把这些维度串起来。
上课前，教案的一部分发给家长，让家长知道这节课怎么上；上课中，关键环节必须拍下来，一方面用于促销，一方面用于督导；上课后，家长可以点评，所有高管都在24小时反馈群里，有问题马上改。
甚至，他们把很多课做全网直播。“敢于把课堂变成直播间，既是最好的促销，也是最狠的督导。”
制度化的目的，不是为了限制发挥，而是为了在发现结果有问题时，能推导回过程中哪里出了错。
企业艺术不是挂在墙上的口号，而是“虚功实做”
炬凡星是我见过最重视企业艺术的体育公司之一。
他们的价值观里有一条叫“平凡”。我问创始人杨崇勋：为什么把“平凡”写进价值观？
他说：“我们这帮小伙伴，以前都是什么人？可能连大学都没上过，都是在三四线城市讨生活的人。但我们都热爱篮球，喜欢孩子。我们是一群平凡的人，但我们要做一件不平凡的事。”
这话不是印在墙上的。他们的落实力强到什么程度？他们参加了追风体育举办的一次研学（主要内容是选秀大会），二十几家机构去学习，很多人回来还在筹划“明年我们试试”，炬凡星回去一个月就落地了。
企业艺术必须体现在行为准则里、体现在制度流程里、体现在每一节课产品的细节里，才能变成无与伦比的落实力。
“学习力”是后红利时代生存的关键
以前那个红利时代，努力就行。
现在这个时代，没有可以搭乘的便车，选择比努力更重要。而正确的选择，来自于你真正的学习。
什么叫真正的学习？不是“我去听个课，拿个答案回来用”。那是想得美。
真正的学习，是华为当年学IBM的那套：“僵化、改良、固化”。**
僵化，是放空自己，真正了解别人是怎么做的，不要一上来就说“他这不行那不行”；改良，是回到自己的业务里，看看怎么定制；固化，是变成自己的流程、自己的课程。
上海慧动的创始人于一，是个“狠人”。他听了2370本书，读了192本，每次去一家机构学习，回来都写笔记、写思考，然后带着团队再去，让所有高管同频、共识、改革。
好老师都喜欢好学生。你付不付出时间、精力甚至资金，别人一眼就能看出来，侧耳听来的、白嫖来的那些“知识”可能才是最贵的。
行业存在大量“结构洞”，需要有价值的连接
什么叫结构洞？
两个创始人认识10年了，都不知道对方好在哪里，不知道应该向对方学什么。这就是结构洞。
即使互联网发达到今天，这个洞也消除不了。因为真正有价值的东西，不在文章里，不在视频里，而在深度的交流里。
我这几年做的最多的事，就是填这些洞——把优肯介绍给慧动，把运动课堂介绍给赫石，把第二阶梯介绍给炬凡星
“消除结构洞，不断缔结信任，串联情感，是极度分散的体培行业走向成熟的必经之路。”
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