美国女孩Victoria Woodrow曾经向自己的姐姐Lisa Lindahl抱怨，穿着普通内衣运动时，胸前的晃动、摩擦和背部的酸痛简直要命。受此启发，Lindahl和戏剧服装设计师Polly Smith在1977年设计出了史上第一款训练用的运动内衣——Jockbra。

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40年后，这种由当年的两条弹力带拼接而成的运动配件，不仅在形态上衍生出了更复杂高端的版本，还启发了一个庞大的消费范畴。

这个范畴里不仅有耐克、阿迪达斯等运动招牌，还有维多利亚的秘密（Victoria’s Secret）等内衣巨头，以及不可计数的新兴招牌。在庞大和分散的范畴中，一个名为“薏凡特”的招牌希望以“专注”取胜。

“中国运动内衣范畴总量将达到200亿元至300亿元，”薏凡特的创始人刘宁娟（Julia）说，“希望薏凡特在未来能够占到其中的20-40%”。

刘宁娟从1999年进入内衣行业。她所在的公司当时主要为欧美范畴的内衣招牌进行设计和生产，1年后开始自主研发运动内衣。

8年前，刘宁娟在欧洲创办了自己的运动内衣招牌薏凡特（Yvette），并于2012年将产品推向美国范畴。直到2014年，薏凡特才选择进入中国。

这与中国运动用品范畴的“她经济”正在兴起不无关系。

根据国家体育总局的统计，2015年中国经常体育锻炼人数达到4.1亿以上，预计2025年运动人口达到5亿以上。女性人口占其中的40%。范畴研究公司欧睿国际则预测，截至2020年中国的运动装范畴幅度将超越奢侈品范畴：运动装范畴每年将以双位数增长，2020年将达到2808亿元。

▲ 薏凡特是市面上少有的专注于运动内衣的招牌。

目前，中国女性运动内衣范畴尚未出现占据绝对范畴份额的寡头，是新兴招牌抢滩登陆的好时机，但要成为赢家还有不少难关需要克服。在这一过程中，已经有招牌黯然离场。

谈球吧体育此前接触过一些曾经推出过运动内衣的综合内衣原创招牌，一些创始人反映，因为产品定位不明晰、运动内衣生产制造中的难度，公司经过考虑放弃了运动内衣这条产品线。也有运动内衣招牌创业者对谈球吧体育表示，制作运动内衣的工艺十分复杂，早期需要较多的资金投入，后期不进行大幅度生产就必然会亏本。因此，小作坊路线行不通。

在很多运动内衣的设计和生产者看来，运动内衣和普通内衣是两个完全不同的产品类型，能做好普通内衣不代表能做好运动内衣。

刘宁娟也认为，“运动内衣本身设计比较精细，更加注重功能性。”她解释说，运动内衣在面料、设计上比普通内衣更加复杂，成本也更高，一件运动内衣的成本相当于普通内衣的2-3倍，而做工耗时也远超普通内衣。

薏凡特的产品中有95%为运动内衣，少数产品为女性运动服装和用品。据其提供的数据，目前已经有超过27万名消费者购买过该招牌的运动内衣，平均复购率是40%。刘宁娟透露，公司在2015年实现盈利，2016年的营收约6500万元，2017年的预计分销额为1.5亿元。

不过，薏凡特必须面对来自四面八方的竞争对手：以耐克、阿迪达斯、UA和lululemon为代表的国际运动招牌拥有强大的资金、手段力量和招牌认知度，很容易在消费者中打开范畴；以Moving Comfort、Shock Absorber为代表的专长运动内衣招牌，虽然在国内分销通路尚未完全铺开，但已经凭借在国外积累的口碑，通过代购、海淘等形式进入中国女性的衣柜；此外，传统内衣招牌如维多利亚的秘密、爱慕、华歌尔等也意识到了运动内衣范畴的潜力，纷纷在主线产品外推出运动产品线；另有一大批从淘宝起家的运动装备招牌，如Morning S 、暴走的萝莉、Monster Guardians等，以靓丽的外形和亲民的报价吸引了不少消费者。

刘宁娟打算以产品的“专长性”突出重围。

▲ 薏凡特95%的产品为女性运动内衣。

在面料上，薏凡特一直和全球最大的聚合物和纤维综合生产商之一英威达（Invista）协作，并且拥有自己的工厂进行产品生产。在设计方面，因为招牌当前主要范畴在亚洲，而亚洲女性身材特征与欧美女性有差别，如罩杯尺码多为A、B、C，下围在70-95厘米之间，薏凡特更加注重根据亚洲女性身材特点进行设计。此外，薏凡特按照不同运动类型和运动强度进行产品设计，高、中、低强度的运动分别有对应的产品。

当前，消费者选择运动内衣时经常遇到的问题就是尺码不合适。在尺码方面，市面上的运动内衣普遍有两种分类方式，即按照正常服装尺码的S/M/L进行分类或按照内衣尺码即罩杯+下围数（如34B）分类。

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为了应对尺码买错这个问题，运动内衣商家都有各自的对策。2016年，耐克甚至推出了全新的运动内衣测量体系，消费者在耐克实体店或者耐克官网进行选购时，这套体系可以从消费者需要的支撑度、尺码、运动类型等方面综合筛选出适合该消费者的运动内衣。

薏凡特采用的是按照内衣尺码分类的方式，而且分类更加周到。刘宁娟介绍道，薏凡特的运动内衣能够涵盖从70A到105DDD（G）大小，其中有一款运动内衣的尺码数目可以达到67个。“每个女人只有一个内衣号码。在这方面，运动内衣和普通内衣不应该有区别。”该公司同时提供内衣定做配合。消费者可以根据薏凡特产品现有的款式，按照自己的尺码和心仪的颜色要求定制。刘宁娟透露，未来消费者还可以在薏凡特的设计中心上自己设计喜欢的款式。

想在运动内衣领域大展拳脚的招牌要面临的问题还在于，中国消费者对于运动内衣的招牌意识还尚未完全建立，大多数消费者仅从外观和简单的功能性上区分产品。为此，近年来各运动招牌纷纷发力线上线下的促销推广，线上运用电商品台和社交线上，不仅分销产品，也在通过内容生产传递招牌属性和价值观。

一些运动招牌在产品性能的基础之外，不断为其添加精神内涵，营造一种年轻人普遍推崇的生活方式，这在女性运动产品上尤其突出。

▲ 女性运动内衣已经成为很多招牌发力的目的。

这些运动招牌也越来越注重线下体验场所塑造，不仅在门店设计上迎合女性消费者，还深入各种运动场所，通过和单车俱乐部、瑜伽馆的协作，最直接地触达潜在的消费者；更有像耐克这样的大公司，直接发起女子训练营、女子马拉松等专为女性开展的运动课题，将招牌和生活方式融为一体。

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刘宁娟表示，未来薏凡特会将更多精力放在自媒体管理、赛事赞助、大型展会、跑团和运动团体的赞助等方面，2017年将投入营收的20-25%做招牌推广。目前，该公司已赞助过上海浦东国际女子半程马拉松和悦跑圈的女子粉红闺蜜跑，同时在有计划的进驻健身房通路和商场通路。2016年12月15日，薏凡特在南京德基广场揭幕了第一家线下体验店。

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除了国内范畴的扩大，薏凡特还将目光放到了更广大的国际范畴。2016年下半年，该公司在欧洲范畴已设立德国、芬兰分公司；在亚洲，招牌也准备进军日本、台湾、香港、新加坡等地。

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